Как определить, что нужно клиенту Орифлейм

 

Четыре вопроса, которые помогут вам определить что нужно покупателю.

1.Чем Вы руководствуетесь при выборе косметики

    • качеством?
    • ценой?
    • рекомендацией?
2.Чем Вы обычно пользуетесь из косметики?

3.Что Вы собираетесь купить в ближайшее время?

4.Чем Вы руководствуетесь при выборе крема?

ЧТО ВЛИЯЕТ НА РЕЗУЛЬТАТ ПОКУПКИ?

  • 10 % - знание продукта
  • 20% - тембр голоса
  • 32 % - мимика
  • 41 % - эмоциональность и уверенность

При работе с клиентами помнить:

  • не надо навязывать продукт (предлагать только то, что человеку нужно);
  • быть честным (не обещать золотых гор);
  • не забывать постоянных клиентов;
  • если Вы не знаете ответ на какой-либо вопрос
  • не лгите! Скажите: "Я посоветуюсь с косметологом и перезвоню Вам";
  • знать даты рождения клиентов;
  • не делать скидки от цены каталога, лучше подарить пробник;
  • если у Вас ничего не заказали, не расстраиваться. "НЕТ" - не значит "НИКОГДА". "НЕТ" - это наша работа, "ДА" - это наша зарплата.
  • если у клиента совсем нет денег, то скажите ему, что у него их никогда и не будет. - "А хотите заработать на этот крем, и ещё на духи, и на помаду?"
  • если клиент сказал, что у него уже есть свой консультант, никогда не ругать другого консультанта. Спросить: "Как часто он Вас посещает?". Оставьте ему свою визитку на тот случай, если его консультант не придёт вовремя, а клиенту срочно нужно будет что-то заказать.

Есть такое понятие, как "завершение сделки". Оно означает активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник. Бывает так, что всё идёт нормально, клиент живо обсуждает товар, даже понимает собственную выгоду - но не принимает решения. Не бойтесь взять инициативу в свои руки!

Не стоит в этот момент пользоваться отпугивающими словами: "деньги", "купить", "цена" и так далее. Попробуйте такие подходы:

  • Все детали мы уже обсудили, давайте перейдём к оформлению бланка вашего заказа.
  • Или: Отлично! Решено! Как Вам это лучше упаковать?
  • Давайте, я внесу цифры в ваш бланк заказа.
  • Обратите внимание, это мой контактный телефон, обращайтесь, всегда рада Вам помочь.

Подобные фразы помогут вашему покупателю принять окончательное решение, а если Вы ещё не до конца уверены в его "готовности", задайте проверочный вопрос: "Я развеяла все ваши сомнения?". На завершающей стадии сделки не пользуйтесь закрытыми вопросами типа: "Вы будете покупать крем?" или "Вы будете заключать контракт?".

Используйте фразы:

  • "Вы предпочли всё-таки этот крем или предыдущий?",
  • "Вы будете подписывать контракт сегодня или в субботу? В субботу? Замечательно! Тогда после подписания контракта мы сможем с Вами заглянуть в кафе выпить по чашечке кофе!"

Ещё есть одно замечательное понятие - "сопровождение клиента". У большинства консультантов, которые слишком увлекаются продажами, совершенно вылетает из головы тот неоспоримый факт, что после завершения сделки и получения денег клиент, воспользовавшись вашей услугой, может захотеть воспользоваться ею ещё раз, а потом ещё много раз. И нет нужды тратить время на поиски новых клиентов - нужно создать у "стареньких" покупателей ощущение постоянного внимания с вашей стороны.

ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ

  1. Горячий рынок ~ 100 человек
  2. Тёплый рынок ~ 500 человек
  3. Холодный рынок ~ 200000 человек.
  4. Тёплый рынок - это рекомендации ваших знакомых.

Собирать заказы не трудно, но всё, что просто сделать, ещё проще не делать!

  • Мы все знаем, что надо делать:
  • Раздавать каталоги;
  • Давать заполнять анкеты;
  • Общаться с покупателями;

Но знать и делать - это разные вещи. У кого-то получается, у кого-то нет. Так вот, тот, кто делает, у того получается. А у кого не получается, тот знает!

Орифлейм - это лучшее предложение!

регистрация в Орифлейм

 

Вернуться в раздел: Обучение для консультанов