Инструменты продаж

 

 Инструменты продаж бывают внутренние и внешние.

Инструменты продаж ОрифлеймВнутренние - зависят от нас - наш внешний вид : макияж, одежда, настроение, улыбка, настрой на успех, уверенность в себе, уверенность в продукции.

Внешние  -  это то,  что  представляет  нам  компания  "Орифлейм" -каталоги, набор  пробников,  визитки,  ручки,  блокнот,  значки,  пакетики,  футболки, информационная  литература.

 

 

ВНУТРЕННИЕ  ИНСТРУМЕНТЫ   ПРОДАЖ

 

От  внешнего  вида  человека,  от  того,  как  он  выглядит,  зависит  первое  впечатление  о  нём,  восприятие  его  другими  людьми.  Есть  поговорка: " По  одёжке  встречают, а  по уму  провожают". Если  Вы  будете  одеты  неряшливо, безвкусно, вызывающе,  у  Вас  не  только  никто  не  захочет  ничего  покупать, но  и  разговаривать,  и  посмотреть  каталог  не  захотят.  Мы  консультанты  косметической  компании  "Орифлейм" -  консультанты  по  красоте,  мы  должны  соответствовать  этому  званию.

 

Если Вы женщина у Вас  должен  быть  хороший  макияж  и желательно  пользоваться  косметикой  "Орифлейм",  потому  что  клиент  будет спрашивать: "А  какая  у  Вас  помада?",    какие  у  Вас  тени?".  Если  Вы  скажите, что  тени  фирмы "Руби  Роуз", то  клиент  никогда  не  купит  ничего  из  "Орифлейм".  Я  сама,  например,  часто  беру  в  свою  сумочку  косметичку,  и  в нее  набираю  ту  косметику,  которая  мне  не  требуются  в течение  дня.  Но люди  видят,  что  я  сама  всем  этим  пользуюсь,  и  покупают  тоже  самое. Если  люди  видят,  что Вы  хорошо  нанесли  макияж,  они  наверняка  будут  спрашивать  Ваш  совет "А  пойдут  ли  мне  эта  помада,  тени?, и т.д. 

 

С консультантами мужчинами все немного сложнее, но хорошее знание каталога, ассортимента продукции всегда позволит им быть на высоте. Знаю все это по собственному опыту.

    

Настроение    

 

Если  у  вас  с  утра  плохое  настроение  или  Вам  кто-то его испортил,  не  давайте  воли  плохим  эмоциям.  Научитесь  управлять  эмоциями.  С  плохим  настроением  Вы  не  можете  быть  доброжелательными  и  привлекательными.  Попробуйте  исправить  настроение  -  запеть  песню.  Сначала  у  Вас   это  будет  через  силу,  улыбайтесь  в  течение  15  минут,  настроение должно  исправиться. 

 

Берегите  свой  хороший  настрой,  не  давайте  плохим  людям  испортить  Вашу  работу.  У  человека  с  открытой  улыбкой  больше  шансов  завязать  диалог,  понравиться  людям,  сделать  продажу.  Если  настроение  поднять   не  удается,  лучше  в  такой  день  по  клиентам  не  ходить,  Ваше  появление  должно  ассоциироваться  с  чем-то  хорошим, приятным,  радостным.

 

Настрой  и  уверенность

 

Готовясь  к  встрече  с  клиентами  обязательно  надо  настроить  себя  на  удачу.  Ни  в  коем  случае  нельзя  думать  так: "Да  там  никому ничего  не  надо", "У  меня  всё  равно  никто  ничего  не  закажет".  Если  будете  так  думать,  то  так  и  произойдет.

 

 


 

Если  вы  человек  уверенный  в  себе  и  в  своей  продукции,  то клиент интуитивно  это  почувствует  и  ничего  не  закажет.  Надо  уверенно  вести  диалог,  уверенно  рассказывать  о  косметике  - "смелость  города  берет!".  Знайте,  что  Вы  занимаетесь  хорошим  бизнесом,  Вы  помогаете  людям  грамотно  выбирать  и  пользоваться  косметикой,  Вы  несёте  красоту  и  уверенность  в  себе  другим  людям.  Вы  нужны  клиенту  (даже  если  он  пока  ещё  этого  не  понял).  Вы  не  выпрашиваете  что-либо,  а  пришли  с  добрыми  намерениями  посоветовать,  рассказать,  научить  как  правильно.

 

Будьте  внимательны  к  клиенту,  ВНИМАНИЕ -  самая  дорогая  валюта  в  мире!

 

ВНЕШНИЕ  ИНСТРУМЕНТЫ  ПРОДАЖ

 

Самый  главный  инструмент  продаж - каталог.  Каталог -  это  наш  магазин  в  кармане.  Мы  предлагаем  нашим  знакомым  посмотреть  каталог,  и  оставляем  его  на  какое-то  время. Назначаем  время,  когда  мы  придём  забирать  каталог, и  по  приходу  отвечаем  на  возникающие  вопросы,  рассказываем  о  продукции. Компания  рекомендует  пользоваться  "упаковкой  успеха". Она  включает  в  себя  20  каталогов + 5  ручек +  3  пакета.  Чем  больше  у  Вас  каталогов,  тем  больше людей  его  посмотрят,  тем  больше  у  вас  будет  заказов,  тем  больше  Ваш  доход. 

 

Ни  в  коем  случае  нельзя  отказываться  от  льготных  каталогов. Правило : каталог  должен  быть  всегда  с Вами потому,  что  наши  знакомые  возникают  в  самых  неожиданных  местах.  На  каталоге 

На  титульном  листе  пишем  крупно  своё  имя  и  телефон. Если  Вы  захотели поработать  на " холодном"  рынке,  не  следует  применять  в  речи  отрицательные  частицы    -не : "Вы  не  хотите  посмотреть  каталог?". Вам,  скорее  всего,  ответят  "нет". Вы  сами  подсказываете  ответ. 

 

Сначала  можно  представиться:

- Здравствуйте, я  представляю  косметическую  компанию "Орифлейм".   Затем: - Я  предлагаю  Вам  посмотреть  каталог,  у  нас  очень  много  скидок!

-  Вы  не  против,  если  я  Вам  оставлю  каталог?

-  Посмотрите  наш  каталог,  ознакомьтесь  с   ассортиментом.

Если  у  людей  есть  возражения, обязательно  отвечать  на  возражения,  но  не  спорить.  Сразу  уходить  не  следует,  нужно  проявлять  настойчивость.

 

Перед  посещением  клиентов  обязательно  подготовиться.  Если  клиент  не  проявляет  интереса,  заранее  выбрать  тот  продукт,  который  в  этом  месяце  со  скидкой и  который  подходит  практически  всем.  Например,  помада  или  ножная  серия,  и интересно  рассказать  об  этом  продукте.

      

У  нас  на  руках  всегда  два  каталога  -  сначала  показываем  на текущий  месяц, а  после  заказа -  на  следующий  месяц.

      

Обязательно  при  показе  каталога  иметь  при  себе  набор  пробников.  Пробники надо  иметь  всем.  Они  дают  преимущества  для  клиентов  перед  магазинами.  Если  помаду  трудно  выбрать  в  магазине,  когда  она  даже  перед  глазами,  то  мы  можем      разрешить  пробником  порисовать  на  руке.  Также  и  духи.  Пробники  с  кремами нужно  предлагать  людям,  склонным  к  аллергии.

     

 

 

Если  Вам  делают  заказ,  то  лучше  записывать  его  в  блокнот  для  покупателей "Орифлейм"  ручкой  "Орифлейм".  Большие  заказы  можно  оформить  и  упаковать  в  фирменный  пакетик  и  вложить  туда  свою  визитку  или  карточку  "Благодарим  за  покупку"  с  вашими  координатами, телефоном  и  именем.  Всё  это  стимулирует  продажи.    Клиенту  должно  всё  нравиться:  и  обслуживание,  и  сервис,  и  упаковка,  и,  конечно,  сам  продукт. 

     

О  продукте  нужно  рассказывать  очень  подробно.  Сначала  нужно  узнать,  что  нужно  клиенту,  какие  у  него  проблемы,  к  чему  он   привык,  что  он  хочет  изменить.  Вы  можете  рассказывать  о  скидке  на  тушь,  и  какая  она  великолепная,  и  не знать,  что  не  красит  глаза  вообще. Клиент  потеряет  к  Вам  интерес,  и  вы  останетесь  без  заказа.

  • Задавайте  больше  открытых  вопросов.
  • Обязательно  будьте  пунктуальны, 
  • Не  опаздывайте,  приходите  в  течение назначенного  времени.  
  • Обязательно  знайте  всех  клиентов  по  имени (отчеству),
  • Представляйтесь  сами,  и  не  допускайте  таких  обращений :  "девушка", "женщина", "молодой человек".

 

Очень  стимулируют  дальнейшие  заказы  маленькие  подарки  (пробники  духов,  помад,  кремов).  Если  Вы  узнали,  что  Вашему  клиенту  нравятся  духи  "Джордани Голд",  но  он  их  не  заказал - подарите  ему  пробник  этих  духов.  Ему  будет  приятно.  В  Спец. предложениях  бывают  очень  недорогие  продукты,  можно  купить  их  специально  для подарков.

 

Если  Вас  просят  сделать  скидку  от  цены  каталога,  этого  лучше  не  делать.

Спросите  этого  человека:

"Когда  у  Вас  зарплата?  Я  подойду  в  этот  день к  Вам,  и  Вы  дадите  мне  100  рублей  от  вашей  зарплаты?" - НЕТ.  Тогда  почему  я  должна  отдавать  Вам  часть  моей? В  таком  случае  подарите  подарок.

 

Для  лучшего  обслуживания  своих  клиентов  заведите  дневник  клиента,  в  котором  есть  следующие  данные:

1.       Ф.И.О.

2.       День рождения  (желательно  всех  членов  семьи)

3.       Что  покупал

4.       Когда

5.       Отзывы

 

Таким  образом,  Вы  узнаете  сроки  использования  продукции.  По  этим  данным  Вы  можете  предположить,  что  какой-то  продукт  заканчивается,  и  предложить  купить его  вновь.  Или  клиент  покупал  у  Вас  ранее  сиреневую  помаду  и  сиреневые  тени, а  в  этом  месяце  скидка  на  лак  такого  же  тона  -  предложите  сиреневый  лак.  Или Вы  знаете,  что  у  клиентки  есть  супруг,  и  у  него  скоро  День  рождения.  Позвоните  заранее  и  предложите  подобрать  ему  подарок.

 

      Очень  важно  послепродажное  обслуживание:

  • повторный  звонок  клиенту  через  2 - 3  дня;
  • взять  отзыв  о  купленном  продукте;
  • ещё  раз  рассказать  о  правильном  использовании;

предложить  посмотреть  новый  каталог.

     

Помните,  что  повторный  звонок  клиенту  или  повторный  визит  -  это  лишний  повод  обратиться,  и,  как  правило,  повторный  заказ!

 

Собирайте  отзывы  о  проданном  товаре!  Поступая  так,  Вы  сами  будете  знать  всю  продукцию.  Вы  будете  составлять  свой  опыт  о  косметике.  Понятно,  что  весь ассортимент  на  себе   не  испробуешь, поэтому  собирайте  и  записывайте  истории  ваших  клиентов,  и  рассказывайте  их  другим  клиентам.  Пример  из  вашего  опыта или  истории  других  людей  наиболее  интересны  для  клиентов,  нежели  сухие  данные.

 

Показывайте  свой  профессионализм!!!

Орифлейм - это лучшее предложение!

регистрация в Орифлейм